L'entretien Moodie : comment Andrey Zubko et Biosota Organics s'orientent vers la distribution en travel retail

Martin Moodie : Andrey, parlez-nous de vos débuts avant votre déménagement en Australie.

Andrey Zubko :  Je suis né dans la ville de Vladivostok, dans l’ancienne Union soviétique, la ville la plus à l’est de la Russie. En fait, Moscou est plus de six fois plus éloignée que Tokyo.

La Russie de ma jeunesse ressemble très peu au pays d'aujourd'hui. La Russie, et avant elle l'Union soviétique, était généralement un pays agro-économique avec un secteur industriel lourd. Naturellement, compte tenu des tensions géopolitiques de la Guerre froide, le complexe militaro-industriel (pour citer l'ancien président américain Eisenhower) était également très présent dans la société et l'économie.

J'ai grandi à une époque où les biens et services étaient limités en raison de la politique de contrôle centralisé de l'économie. Cela décourageait la création de richesse et l'esprit d'entreprise, mais pas la corruption galopante, ce qui est intéressant.

Mes grands-parents vivaient en Ukraine mais ont déménagé en Russie après la Seconde Guerre mondiale à cause des troubles politiques de l'époque. Après l'effondrement de l'Union soviétique, l'activité principale de mon père était l'apiculture. À cette époque, je pense que la société était sous le choc, personne ne pouvait croire que le pays pouvait s'effondrer, et encore moins aussi rapidement.

Quoi qu'il en soit, l'économie était instable et le resta jusqu'en 1993 environ, quand les choses commencèrent à se stabiliser. À ce moment-là, mon père a commencé à fabriquer des meubles sous le nom, pour le moins surprenant, d'Australux. Je ne sais pas pourquoi ni comment cela est arrivé, mais il avait manifestement une fascination pour mon pays d'adoption.

Votre famille a-t-elle toujours été impliquée dans l'apiculture et la production de miel ?

Le lien de ma famille avec les abeilles remonte à mon grand-père en Ukraine. C'était une nécessité compte tenu de l'état précaire de l'économie et de la disponibilité alimentaire. Son enthousiasme et ses connaissances sur les abeilles et les méthodes traditionnelles d'apiculture européenne ont été transmis à mon père puis à moi-même.

Une fière histoire familiale Zubko dans l'apiculture et la production de miel remonte aux années 1950.

Le miel est une excellente source de nutrition, en plus d'être riche en antioxydants. Il est également très efficace pour aider à la régénération des plaies, y compris les brûlures. Essentiellement, le miel est une trousse médicale sous forme liquide. Depuis mon enfance, tout le monde appréciait ces bienfaits, et notre miel était donc très populaire auprès de nos voisins.

On pourrait dire que ce qui était à l'origine une nécessité est devenu une passion pour ma famille.

Quand et pourquoi avez-vous déménagé en Australie ?

En 1995, la première guerre de Tchétchénie durait depuis quelques années. J'avais 15 ans et approchais de l'âge de la conscription. Mes parents, soucieux de mon bien-être, m'ont envoyé dans un internat en Australie. Quand on lit aujourd'hui les atrocités commises par les deux camps et le nombre de morts et de blessés qui en a résulté, je leur en suis éternellement reconnaissant.

L'internat peut être un défi, surtout pour un étudiant étranger. Parlez-nous de cette expérience.

Au début, la barrière de la langue était un problème. Cependant, j'ai eu le soutien du personnel scolaire et j'ai rapidement appris l'anglais. Sur le plan académique, cela a freiné mon apprentissage initial, mais il ne m'a pas fallu longtemps pour rattraper les autres élèves.

Le Newington College est l'une des meilleures écoles privées de Sydney. Ce n'était pas seulement un lieu formidable pour le réseautage, mais aussi un endroit où l'on apprend le sens des affaires, à la fois directement par les enseignants et par osmose grâce aux parents des élèves. Cela m'a ouvert l'esprit à un monde entier de possibilités.

Newington offrait aussi une large gamme d'activités extrascolaires que j'ai adoptées. Ma passion favorite était l'aviron. Je me suis investi dans ce sport avec vigueur et suis finalement devenu champion australien scolaire en huit en 1998, entraîné par le légendaire Michael Morgan.

Un jeune Andrey Zubko célèbre son succès à la compétition nationale d'aviron avec son père fier, Alexander 

C'est à ce moment-là que vous avez lancé votre première entreprise ?

Exact, la Russie a connu une transformation après la dissolution de l'Union soviétique. La création d'une classe moyenne a entraîné une demande accrue pour des produits plus innovants ou uniques. Par exemple, avant 1990, toutes les portes d'armoire utilisaient des charnières, alors qu'après 1990, la population a découvert les portes coulissantes. Vous pouvez en rire, mais c'était la réalité là-bas.

Quoi qu'il en soit, j'ai découvert de nombreux nouveaux designs en Australie que j'ai partagés avec ma famille restée en Russie. Ils ont réagi avec enthousiasme, alors j'ai créé ma première entreprise Export International, exportant des panneaux particules et d'autres accessoires pour Australux en Russie.

Le jour, j'étais étudiant et la nuit, je faisais à la fois mes devoirs et gérais une entreprise. C'était surréaliste car j'avais une ligne téléphonique qui allait directement du téléphone de l'école dans le couloir à ma chambre. Elle était connectée à un fax pour que je puisse recevoir des commandes de Russie et passer des commandes auprès du fournisseur. Je suis sûr qu'on ne pourrait plus faire ça aujourd'hui.

Donc, après l'internat, vous avez développé cette entreprise ?

Non, j'ai obtenu une licence en économie en 2001 à l'université Macquarie. À cette époque, la Russie était devenue plus sophistiquée et technologiquement avancée, ce qui a permis à ma famille de traiter directement avec des fournisseurs australiens. Cela, associé à l'ouverture des frontières vers d'autres pays, a rendu ma participation superflue. Néanmoins, c'était amusant à l'époque.

En fait, pendant mes études universitaires, j’ai lancé mon entreprise d’exportation de vin. Sous la marque Australux Premium Products, j’avais un accord avec Petersons Wines dans la Hunter Valley, Nouvelle-Galles du Sud, pour embouteiller et exporter leur vin. En m’immergeant plusieurs années dans le secteur viticole, j’ai acquis une expertise précieuse en branding et distribution, une passion pour moi. Pendant cette période, je suis également devenu citoyen australien.

Finalement, je suis retourné travailler dans mon pays natal en 2009, curieusement à Vladivostok. Travaillant dans l’entreprise familiale Australux, je continuais aussi à gérer Export International en Australie. Prendre l’avion chaque mois était devenu la norme pour moi.

L’ancien showroom Australux à Vladivostok, Russie

Et c’est à ce moment-là que votre carrière a vraiment décollé ?

En fait, cela a été un virage complet. J’étais dans le magasin de meubles familial quand j’ai vu une belle jeune femme nommée Oxana qui inspectait des armoires Australux pour ses parents. Ce fut le coup de foudre pour moi. Et heureusement pour elle aussi. En très peu de temps, nous nous sommes mariés.

J’ai vite réalisé que si mes activités dans le mobilier et le vin payaient les factures, ma véritable passion résidait dans la production de miel. Ma fascination pour les abeilles était constante et, contrairement à la vinification, j’ai une longue histoire et un héritage profond dans l’apiculture et la production de miel. Nous avons donc commencé à explorer la logistique de fabrication et d’exportation de notre miel. C’est ainsi qu’est née la stratégie commerciale qui a donné naissance à Biosota Organics.

Une ruche d’activité : La famille Zubko à l’apiculture Biosota Organics sur la Gold Coast. De gauche à droite : Oxana, Andrey, Misha et Masha avec le père d’Andrey, Alexander, et sa mère Luda 

Au départ, nous avons commencé avec quelques ruches, mais la demande a rapidement nécessité l’achat de miel auprès des voisins, puis des villages voisins. Nous avons eu tellement de succès que nous avons finalement commencé à exporter vers l’Australie.

C’est un peu un retour aux sources, n’est-ce pas ? Je suis parti de Russie et j’ai fini par exporter des meubles chez moi, puis, une fois naturalisé australien, je suis retourné en Russie pour exporter du miel vers mon pays d’adoption. J’ai donc toujours eu un talent pour l’exportation internationale.

"J'ai une tendance à citer les philosophes chinois car je suis passionné par ce pays. Alors, permettez-moi de vous partager ceci : 'On ne peut pas attraper un petit tigre sans entrer dans la tanière du tigre'. En d'autres termes, le succès s'accompagne inévitablement de risques." - Andrey Zubko

Qu’est-ce qui vous a poussé à revenir en Australie ?

Il faut comprendre que nous vivions dans l’est de la Russie à cette époque. C’était un environnement vierge et parfait pour la fabrication du miel le plus pur. Tout a changé le 11 mars 2011 lorsque le tsunami a frappé la centrale nucléaire de Fukushima au Japon.

Tout le monde était très conscient de l’accident nucléaire de Tchernobyl en 1986 et des retombées radioactives en Europe. Il est devenu évident que si le réacteur fuyait, la contamination aurait un impact néfaste non seulement sur notre santé à long terme mais aussi sur la viabilité de la production de miel. Nous avons donc décidé de déménager en Australie. Bien que regrettable à l’époque, c’était la bonne décision à prendre.

Et je dois dire que le climat aide. Bien que nous aimions la neige, la nouveauté de devoir affronter six mois à cinq degrés ou moins s’est vite estompée. Blague à part, c’est l’endroit parfait pour installer une usine de fabrication de miel.

Au début, c’était vraiment une industrie artisanale à Sydney. Nous achetions différents types de miel dans toute la Nouvelle-Galles du Sud et le transformions chez nous. À un moment donné, il est devenu évident que des installations plus grandes étaient nécessaires, alors nous avons acheté une usine dans la banlieue nord de Sydney. 

C’est à cette époque que nous avons identifié un type de miel qui n’était pas facilement disponible sur le marché australien, alors nous avons concentré notre attention sur le miel de Manuka. 

Le Manuka est un produit de santé supérieur à d’autres miels, comme le Yellow Box, etc. Cela s’explique par ses propriétés médicinales plus importantes, cliniquement prouvées bénéfiques pour diverses conditions de santé, de la santé intestinale aux plaies résistantes aux antibiotiques.

Nous produisions alors différentes qualités de miel de Manuka, mais nous avons compris qu’il fallait nous démarquer de nos concurrents, alors nous avons concentré notre attention sur le marché premium des récoltes à force rare, devenant ainsi des pionniers et des leaders dans ce domaine.

Plus le chiffre MGO est élevé, plus le miel de Manuka est pur et plus les bienfaits pour la santé sont puissants.

C’est ainsi que le MGO 2100+ est né ?  

Précisément, mais d'abord je dois souligner un proverbe chinois : « Ceux qui veulent seulement la rapidité ne réussissent pas ».

Nous avons expérimenté la gestion des ruches pendant la récolte et hors saison, ainsi que le vieillissement du miel de Manuka avec des indices de Methylglyoxal entre MGO 400 et 1000. Le MGO est la mesure et la classification de la force antibactérienne et de la pureté du nectar concentré de fleur de Manuka.

Cependant, nous avons rapidement réalisé que nous pouvions obtenir une concentration bien meilleure des propriétés médicinales si nous stockions le miel à une température spécifique pendant jusqu'à 24 mois.

MGO 2100+ – « Le Champagne du monde de la haute gastronomie »

Par essais et erreurs, et un investissement considérable dans le système de gestion des ruches, nous avons pu atteindre des concentrations de MGO jusqu'à 1717+, ce qui était le sommet du succès. À ce stade, au lieu de nous reposer sur nos lauriers, nous avons redoublé d'efforts et atteint le MGO 2100+. C'est désormais le miel avec le MGO le plus élevé au monde.

Qu'est-ce précisément que le MGO 2100+ ? 

La façon la plus simple d'expliquer cela est d'utiliser une analogie. Le miel de Manuka est essentiellement un aliment fonctionnel pour la santé. Développer de tels niveaux élevés des propriétés bénéfiques naturellement présentes dans le miel de Manuka est à la fois un art et une science. 

Cela nécessite l'alignement parfait des éléments naturels et un savoir-faire expert.

Le miel de Manuka est le Champagne du monde de la haute gastronomie. Chaque récolte vintage rare est soigneusement élaborée en petites quantités, chaque pot regorgeant de saveurs et de propriétés vivantes uniques à la région et à la période de l'année.

Au lieu d'offrir du vin ou du whisky, le miel de Manuka est un cadeau unique de santé et de prospérité. Notre MGO 2100+ est le grade le plus rare et le plus précieux de miel de Manuka. Édition limitée avec seulement 500 pots disponibles, c'est vraiment un cadeau exceptionnel, unique dans une vie, issu de la générosité de la nature.

Le marché était inondé de nombreuses marques de miel à cette époque, il est donc devenu une question de viabilité commerciale de créer quelque chose qui soit la crème de la crème. Nous savions que nous avions l'expertise pour le fabriquer et la passion pour mener ce projet au succès. Nous n'avons jamais envisagé l'échec comme une possibilité.

Nous avons finalement déplacé l'entreprise de Sydney au Queensland pour deux raisons spécifiques. La première était la prévalence de forêts plus vierges d'où les abeilles peuvent puiser le nectar. Deuxièmement, l'environnement est propice à l'éducation d'une famille. Cela ne veut pas dire que Sydney ne l'est pas ; cependant, les espaces ouverts et la proximité des meilleures plages du monde sont inégalables.

Pour offrir une plus grande variété, nous produisons également d'autres indices MGO de miel de Manuka de qualité premium, tels que MGO 1200+ et 1717+. En fait, notre collection complète de miel de Manuka premium nous a récemment valu la distinction de Meilleur Miel de Manuka de Luxe en Australie, lors des Luxury Lifestyle Awards 2024. 

Avec le miel MGO 2100+, la réaction a été très positive. Nous parlons du miel le plus exclusif au monde. Contrairement à d'autres installations de production, le miel n'est pas transformé. Ce que nous extrayons des ruches est versé à la main dans des contenants en verre dans un environnement stérile, puis expédié à destination.

La seule intervention humaine, si l'on peut dire, concerne la manière dont nous stockons le miel, puis testons sa pureté en laboratoire pour garantir qu'il n'est pas contaminé par d'autres pollens ou insecticides.

Parlons du commerce de détail en voyage. Biosota Organics est actuellement référencé chez Heinemann à l'aéroport de Sydney. Vous exposez à Singapour, ce qui montre clairement que vous avez des projets d'expansion dans ce canal.

Oui, c'est le cas. En tant que petite entreprise familiale, nous étions au départ complètement novices en matière de ventes en duty free. Nous avons eu la chance d'utiliser Heinemann comme site de lancement à Sydney, et leur aide a été précieuse.

Utiliser le bon ambassadeur de marque est également essentiel, et nous avons eu la chance de nous associer à Toni Martello de Azzurra One. Elle et son équipe sont un véritable plaisir à côtoyer et leurs ventes ont été exceptionnelles.

Nous avons assisté à l'événement TFWA à Singapour l'année dernière et, comme vous le dites, nous y retournerons cette année. Nous n'avions jamais réalisé l'ampleur de cette industrie ni les opportunités qui pourraient se présenter si nous commercialisons correctement Biosota Organics et collaborons avec les bonnes entreprises.

Alors, quelle est la prochaine étape ?

En termes de commerce de détail en voyage, nous avons eu la chance de ne pas être en position d'étendre nos opérations avant la COVID, car la fermeture des aéroports et le ralentissement du commerce international nous auraient gravement affectés compte tenu des investissements nécessaires.

Dans l'ère post-COVID, nous constatons un intérêt considérable pour nos produits en provenance de Chine, de Corée du Sud, du Vietnam, du Moyen-Orient et des Amériques, ce qui n'est pas surprenant étant donné l'importance accordée aux remèdes naturels dans ces pays.

Ainsi, à court terme, c'est notre priorité principale du point de vue de l'exportation.

Pour augmenter notre présence, nous avons aussi l'intention d'investir davantage dans la promotion dans les aéroports australiens qui desservent traditionnellement le marché de l'ASEAN, notamment Melbourne et Brisbane.

Nous envisagerons également de tester le marché européen pour évaluer l'intérêt, mais cela reste pour l'instant un projet à plus long terme.

Je suis convaincu que la gamme de produits Biosota est parfaitement adaptée au marché de l'ASEAN, c'est pourquoi nous allons y investir pour accroître notre visibilité. ✈