مقابلة موديي: كيف يتجه Andrey Zubko وBiosota Organics بسرعة نحو تجارة التجزئة في السفر

مارتن مودي: أندري، حدثنا عن أيامك الأولى قبل انتقالك إلى أستراليا.

Andrey Zubko:  ولدت في مدينة فلاديفوستوك في الاتحاد السوفيتي السابق، وهي أبعد مدينة شرقية في روسيا. في الواقع، موسكو تبعد أكثر من ست مرات عن طوكيو.

روسيا في شبابي لا تشبه إلى حد كبير البلاد اليوم. كانت روسيا، والاتحاد السوفيتي قبله، دولة زراعية اقتصادية بشكل عام مع عنصر من الصناعة الثقيلة. وبطبيعة الحال، نظرًا للتوترات الجيوسياسية في الحرب الباردة، كان المجمع العسكري الصناعي (كما أشار الرئيس الأمريكي السابق أيزنهاور) حاضرًا أيضًا في المجتمع والاقتصاد.

نشأت في عصر كانت فيه السلع والخدمات محدودة بسبب سياسة السيطرة المركزية على الاقتصاد. هذا كان يثبط خلق الثروة وروح المبادرة، لكنه لم يثبط الفساد المستشري، وهذا مثير للاهتمام.

كان أجدادي يعيشون في أوكرانيا لكنهم انتقلوا إلى روسيا بعد الحرب العالمية الثانية بسبب الاضطرابات السياسية في ذلك الوقت. بعد انهيار الاتحاد السوفيتي، كان العمل الأساسي لوالدي هو تربية النحل. في ذلك الوقت، أعتقد أن المجتمع كان في حالة صدمة لأن لا أحد كان يصدق أن البلاد يمكن أن تنهار، ناهيك عن أن يحدث ذلك بسرعة كبيرة.

على أي حال، كانت الاقتصاد في حالة تقلب واستمر ذلك حتى حوالي عام 1993 عندما بدأت الأمور تستقر. بحلول ذلك الوقت، بدأ والدي في تصنيع الأثاث تحت اسم، من بين كل الأسماء، Australux. لا أعرف كيف ولماذا حدث ذلك، لكنه كان لديه اهتمام واضح ببلدي المتبنى.

هل كانت عائلتك دائمًا مهتمة بتربية النحل وإنتاج العسل؟

يمكن تتبع ارتباط عائلتي بالنحل إلى جدي في أوكرانيا. كان ذلك نتيجة للضرورة نظرًا للحالة الاقتصادية الهشة وتوفر الغذاء. تم نقل حماسه ومعرفته بالنحل وطرق تربية النحل الأوروبية التقليدية إلى والدي وإليّ.

تاريخ عائلة زوبكو الفخور في تربية النحل وإنتاج العسل يعود إلى خمسينيات القرن الماضي.

العسل مصدر ممتاز للتغذية، بالإضافة إلى كونه غنيًا بمضادات الأكسدة. كما أنه مفيد جدًا في مساعدة تجدد الجروح، بما في ذلك الحروق. في الأساس، العسل هو حقيبة إسعافات أولية في شكل سائل. الجميع من شبابي كان يقدر هذه الفوائد، لذا كان عسلنا شائعًا جدًا بين جيراننا.

أعتقد أنه يمكن القول إن ما كان في الأصل ضرورة أصبح عملاً محببًا لعائلتي.

متى ولماذا انتقلت إلى أستراليا؟

في عام 1995، كانت الحرب الشيشانية الأولى مستمرة منذ عدة سنوات. كنت في الخامسة عشرة من عمري وأقترب من سن التجنيد. أرسلني والداي، القلقان على سلامتي، إلى مدرسة داخلية في أستراليا. عندما تقرأ الآن عن الفظائع التي ارتكبها كلا الجانبين وأعداد القتلى والجرحى اللاحقة، أشعر بالامتنان الأبدي لذلك.

يمكن أن تكون المدرسة الداخلية تحديًا، خاصة للطالب الأجنبي. حدثنا عن تجربتك.

في البداية كان حاجز اللغة مشكلة. لكنني تلقيت دعمًا من موظفي المدرسة وتعلمت الإنجليزية بسرعة. أكاديميًا، أثر ذلك على تعلمي في البداية، لكن لم يمض وقت طويل حتى لحقت بالطلاب الآخرين.

كلية نيوينغتون هي واحدة من أفضل المدارس الخاصة في سيدني. لم تكن فقط قوية من حيث بناء الشبكات، بل كانت أيضًا مكانًا يتعلم فيه الفطنة التجارية مباشرة من المعلمين وبالاستيعاب من أولياء أمور الطلاب. هذا فتح ذهني لعالم كامل من الإمكانيات.

قدم نيوينغتون أيضًا مجموعة واسعة من الأنشطة اللامنهجية التي تبنيتها. كان رياضة التجديف هي المفضلة لدي. كرست نفسي لهذا الرياضة بحماس وأصبحت في النهاية بطل التجديف المدرسي الأسترالي في فريق الثمانية عام 1998، تحت إشراف المدرب الأسطوري مايكل مورغان.

أندريه زوبكو الشاب يحتفل بنجاحه في مسابقة التجديف الوطنية مع والده فخورًا ألكسندر 

هل كان هذا عندما أسست مشروعك الأول؟

صحيح، شهدت روسيا تحولًا بعد تفكك الاتحاد السوفيتي. أدى ظهور الطبقة الوسطى إلى زيادة الطلب على المنتجات المبتكرة أو الفريدة. على سبيل المثال، قبل عام 1990، كانت جميع أبواب الخزائن تستخدم المفصلات، أما بعد 1990 فقد تعرض السكان للأبواب المنزلقة. قد تضحك، لكن هذه كانت حقيقة العيش هناك.

على أي حال، تعرضت للعديد من التصاميم الجديدة في أستراليا التي شاركتها مع عائلتي في الوطن. استجابوا بحماس، فبدأت شركتي الأولى Export International لتصدير ألواح المشاركة وتركيبات أخرى لشركة Australux في روسيا.

خلال النهار كنت طالبًا وفي الليل كنت أقوم بالواجبات المنزلية وأدير العمل في نفس الوقت. كان الأمر غريبًا لأنني كنت أمتلك خط هاتف مباشر من هاتف المدرسة في الممر إلى غرفتي. كان هذا الخط متصلًا بجهاز فاكس حتى أتمكن من استقبال الطلبات من روسيا وتقديم الطلبات إلى المورد. أنا متأكد من أنه لا يمكن القيام بذلك الآن.

هل قمت ببناء هذا العمل بعد المدرسة الداخلية؟

لا، حصلت على درجة البكالوريوس في الاقتصاد عام 2001 من جامعة ماكواري. بحلول ذلك الوقت، أصبحت روسيا أكثر تطورًا وتقنية، لذا تمكنت عائلتي من التعامل مباشرة مع الموردين الأستراليين. هذا، إلى جانب فتح الحدود للدول الأخرى، جعل مشاركتي غير ضرورية. ومع ذلك، كان الأمر ممتعًا في ذلك الوقت.

بدلاً من ذلك، أثناء دراستي في الجامعة، بدأت عملي في تصدير النبيذ. تحت علامة Australux Premium Products، كان لدي اتفاق مع Petersons Wines في وادي هانتر، نيو ساوث ويلز لتعبئة وتصدير نبيذهم. بعد انغماسي في قطاع النبيذ لعدة سنوات، اكتسبت خبرة لا تقدر بثمن في العلامات التجارية والتوزيع، وهو شغف لي. خلال هذه الفترة، أصبحت أيضًا مواطنًا أستراليًا.

في النهاية، عدت للعمل في بلدي في عام 2009، ومن الطريف أن ذلك كان في فلاديفوستوك. أثناء عملي في عمل عائلتي Australux، واصلت أيضًا إدارة Export International في أستراليا. كان السفر بالطائرة كل شهر أمرًا معتادًا بالنسبة لي.

صالة عرض Australux السابقة في فلاديفوستوك، روسيا

وهذا هو الوقت الذي انطلقت فيه مسيرتك المهنية حقًا؟

في الواقع، كان الأمر تحولًا كاملاً. كنت في متجر أثاث عائلتي عندما رأيت امرأة شابة جميلة تُدعى أوكسانا تفحص خزائن Australux لوالديها. كان الحب من النظرة الأولى بالنسبة لي. ولحسن حظها أيضًا. خلال فترة قصيرة جدًا تزوجنا.

سرعان ما أدركت أنه بينما كانت مشاريعي في الأثاث والنبيذ تغطي النفقات، فإن شغفي الحقيقي يكمن في إنتاج العسل. كان افتتاني بالنحل ثابتًا، وعلى عكس صناعة النبيذ، لدي تاريخ وتراث عميق في تربية النحل وإنتاج العسل. لذلك بدأنا في استكشاف لوجستيات تصنيع وتصدير عسلنا. ثم طورنا استراتيجية عمل، والتي كانت بداية Biosota Organics.

نشاط مكثف: عائلة زوبكو في مزرعة نحل Biosota Organics على الساحل الذهبي. من اليسار إلى اليمين: أوكسانا، أندري، ميشا وماشا مع والد أندري ألكسندر ووالدته لودا 

في البداية، بدأنا بعدد قليل من الخلايا، لكن لم يمض وقت طويل قبل أن تستدعي الطلبات شراء العسل من الجيران ثم من القرى المجاورة. كنا ناجحين جدًا لدرجة أننا بدأنا في النهاية التصدير إلى أستراليا.

الأمر يشبه العودة إلى نقطة البداية، أليس كذلك؟ انتقلت من روسيا وانتهى بي الأمر بتصدير منتجات الأثاث إلى الوطن، وعندما أصبحت مواطنًا أستراليًا، انتقلت إلى روسيا وصَدَّرت العسل إلى وطني الجديد. لذا، كان لدي دائمًا موهبة في التصدير الدولي.

"لدي ميل لاقتباس الفلاسفة الصينيين لأنني مفتون بالبلد. لذا أرجو أن تتسامحوا معي في الاقتباس التالي: 'لا يمكنك القبض على شبل دون دخول عرين النمر'. بمعنى آخر، مع النجاح يأتي الخطر حتمًا." - Andrey Zubko

ما الذي دفعك للعودة إلى أستراليا؟

يجب أن نقدر أننا كنا نعيش في شرق روسيا في ذلك الوقت. كان هذا بيئة نقية ومثالية لصناعة أنقى أنواع العسل. تغير كل ذلك في 11 مارس 2011 عندما ضرب تسونامي محطة فوكوشيما النووية في اليابان.

كان الجميع على وعي تام بحادث تشيرنوبيل النووي عام 1986 والتسرب الإشعاعي عبر أوروبا. أصبح واضحًا أنه إذا تسرب المفاعل، فإن التلوث سيكون له تأثير ضار ليس فقط على صحتنا على المدى الطويل بل على إمكانية إنتاج العسل. لذلك قررنا الانتقال إلى أستراليا. وعلى الرغم من أن ذلك كان مؤسفًا في ذلك الوقت، إلا أنه كان القرار الصحيح.

ويجب أن أقول إن الطقس يساعد. رغم أننا نحب الثلج، إلا أن التعامل مع ستة أشهر من درجات حرارة خمسة درجات أو أقل يفقد جاذبيته بسرعة. بعيدًا عن المزاح، إنه المكان المثالي لإقامة منشأة لتصنيع العسل.

في البداية، كان الأمر حقًا صناعة منزلية في سيدني. كنا نشتري أنواعًا مختلفة من العسل من أنحاء نيو ساوث ويلز ونعالجه في منزلنا. وفي وقت ما، أصبح واضحًا أن هناك حاجة إلى مرافق أكبر، فاشترينا مصنعًا في الضواحي الشمالية لسيدني. 

في تلك الفترة، حددنا نوعًا من العسل لم يكن متوفرًا بسهولة في السوق الأسترالية، فركزنا اهتمامنا على عسل Manuka. 

يُعتبر Manuka منتجًا صحيًا متفوقًا على أنواع العسل الأخرى، مثل Yellow Box وغيرها. ذلك لأنه يحتوي على خصائص طبية أكبر، مثبتة سريريًا بأنها مفيدة لمجموعة من الحالات الصحية من صحة الأمعاء إلى الجروح المقاومة للمضادات الحيوية.

كنا ننتج درجات مختلفة من عسل Manuka في ذلك الوقت، لكننا أدركنا أننا بحاجة إلى التميز عن منافسينا، لذا ركزنا اهتمامنا على سوق الحصاد النادر والقوي، وأصبحنا روادًا وقادة في هذا المجال.

كلما زاد رقم MGO، كان عسل Manuka أنقى وأكثر فعالية في الفوائد الصحية.

هل هذه هي الطريقة التي ظهر بها MGO 2100+؟  

بالضبط، لكن أولاً أحتاج إلى تسليط الضوء على قول صيني: «الذين يريدون السرعة فقط لا ينجحون».

قمنا بتجارب على إدارة الخلايا خلال موسم الحصاد وفترة ما بعد الموسم، بالإضافة إلى تعتيق عسل Manuka الذي يحمل تقييمات ميثيلجليوكسال بين MGO 400 – 1000. MGO هو المقياس الذي يُستخدم لقياس وتصنيف قوة المضادات البكتيرية ونقاء رحيق أزهار Manuka المركز.

ومع ذلك، أدركنا سريعًا أننا يمكننا تحقيق تركيز أفضل بكثير للخصائص الطبية إذا قمنا بتخزين العسل عند درجة حرارة محددة لمدة تصل إلى 24 شهرًا.

MGO 2100+ – "شامبانيا عالم الطعام الفاخر"

من خلال التجربة والخطأ، واستثمار كبير في نظام إدارة الخلايا، تمكنا من تحقيق قوة MGO تصل إلى 1717+ والتي كانت ذروة النجاح. في هذه المرحلة، بدلاً من التوقف عند هذا الحد، دفعنا بقوة أكبر وحققنا MGO 2100+. هذا هو الآن أعلى عسل MGO في العالم.

ما هو بالضبط MGO 2100+؟ 

أسهل طريقة لشرح ذلك هي باستخدام تشبيه. عسل Manuka هو في الأساس طعام صحي وظيفي. تطوير مستويات عالية من الخصائص الصحية الموجودة طبيعيًا في عسل Manuka هو فن وعلم معًا. 

يتطلب التوافق المثالي للعناصر الطبيعية والحرفية المتقنة.

عسل Manuka هو شامبانيا عالم الطعام الفاخر. كل حصاد نادر يتم تصنيعه بحرفية في دفعات صغيرة، كل جرة مليئة بالنكهات والخصائص الحية الفريدة للمنطقة وفصل السنة.

بدلاً من إهداء النبيذ أو الويسكي، عسل Manuka هو هدية فريدة للصحة والازدهار. MGO 2100+ هو أندر وأثمن درجة من عسل Manuka. إصدار محدود مع 500 جرة فقط متاحة، إنها حقًا هدية استثنائية لا تتكرر من خيرات الطبيعة.

كان السوق مليئًا بالعديد من علامات العسل خلال تلك الفترة، لذا أصبح من الضروري تجاريًا إنشاء شيء من الدرجة الأولى. كنا نعلم أن لدينا الخبرة لصنعه والشغف لدفعه نحو النجاح. لم نفكر أبدًا في الفشل كاحتمال.

نقلنا الشركة في النهاية من سيدني إلى كوينزلاند لسببين محددين. الأول هو وجود غابات أكثر نقاءً يمكن للنحل أن يجمع منها الرحيق. ثانيًا، البيئة مناسبة لتربية الأسرة. هذا لا يعني أن سيدني ليست كذلك؛ لكن المساحات المفتوحة والقرب من أفضل الشواطئ في العالم لا يمكن منافستها.

لتقديم تنوع أكبر، ننتج أيضًا درجات أخرى من عسل Manuka MGO ذات جودة ممتازة، مثل MGO 1200+ و1717+. في الواقع، حصلت مجموعتنا الكاملة من عسل Manuka الفاخر مؤخرًا على لقب أفضل عسل Manuka فاخر في أستراليا، في جوائز Luxury Lifestyle لعام 2024. 

مع عسل MGO 2100+، كانت الاستجابة جيدة جدًا. نحن نتحدث عن أندر أنواع العسل في العالم. على عكس مرافق الإنتاج الأخرى، لا يتم معالجة العسل بأي شكل من الأشكال. ما نستخرجه من الخلايا يُسكب يدويًا في حاويات زجاجية في بيئة معقمة ثم يُشحن إلى وجهته.

التدخل البشري الوحيد، إذا جاز تسميته كذلك، هو كيفية تخزينه ثم اختبار نقاوته في المختبر لضمان عدم تلوثه بحبوب لقاح أو مبيدات حشرية أخرى.

لنتحدث عن تجارة التجزئة في السفر. Biosota Organics مدرجة حاليًا مع Heinemann في مطار سيدني. أنتم تعرضون في سنغافورة، فمن الواضح أن لديكم خططًا للتوسع في هذا القناة.

نعم، لدينا. كشركة صغيرة مملوكة ومدارة عائليًا، كنا في البداية خارج نطاق خبرتنا تمامًا عندما تعلق الأمر بمبيعات السوق الحرة. كنا محظوظين باستخدام Heinemann كموقع إطلاق في سيدني وكانت مساعدتهم لا تقدر بثمن.

استخدام السفير المناسب للعلامة التجارية أمر ضروري أيضًا، وكنا محظوظين للغاية بالشراكة مع توني مارتيلو من Azzurra One. هي وفريقها متعاونون للغاية وكانت مبيعاتهم استثنائية.

حضرنا فعالية TFWA في سنغافورة العام الماضي وكما قلت سنشارك مرة أخرى هذا العام. لم ندرك أبدًا مدى ضخامة هذه الصناعة والفرص التي قد تنشأ إذا قمنا بتسويق Biosota Organics بشكل صحيح، وشراكة مع الشركات المناسبة.

فإلى أين نتجه بعد ذلك؟

من حيث تجارة التجزئة في السفر، كنا محظوظين للغاية لأننا لم نكن في وضع يسمح لنا بتوسيع العمليات قبل كوفيد، حيث كان إغلاق المطارات والتجارة الدولية سيؤدي إلى تدميرنا نظرًا للاستثمار المطلوب.

في عصر ما بعد كوفيد، نلاحظ اهتمامًا كبيرًا بمنتجاتنا من الصين وكوريا الجنوبية وفيتنام والشرق الأوسط والأمريكيتين، وهذا ليس مفاجئًا نظرًا لأن هذه الدول تولي اهتمامًا كبيرًا للعلاجات الطبيعية.

لذلك، على المدى القصير، هذا هو تركيزنا الأساسي من منظور التصدير.

لزيادة بصمتنا، نعتزم أيضًا استثمار المزيد من رأس المال في الترويج عبر المطارات الأسترالية التي تخدم تقليديًا سوق الآسيان، وخاصة ملبورن وبريسبان.

سننظر أيضًا في تجربة السوق لتقييم الاهتمام في أوروبا، ولكن هذا لا يزال بعيد المنال في الوقت الحالي.

أنا مقتنع بأن مجموعة منتجات Biosota مناسبة تمامًا لسوق الآسيان، لذا سنستثمر هناك لزيادة حضورنا. ✈