The Moodie 專訪：Andrey Zubko 與 Biosota Organics 如何直奔旅遊零售市場

Martin Moodie：Andrey，請告訴我們你移居澳洲前的早期生活。

Andrey Zubko：  我出生於前蘇聯的符拉迪沃斯托克市，這是俄羅斯最東邊的城市。事實上，莫斯科距離這裡比東京還遠六倍以上。

我年輕時的俄羅斯與今天的國家幾乎判若兩國。俄羅斯，以及之前的蘇聯，基本上是一個農業經濟國家，並帶有一定的重工業。當然，鑒於冷戰時期的地緣政治緊張，軍工複合體（引用前美國總統艾森豪威爾的說法）在社會和經濟中也非常普遍。

我成長的年代，由於中央集權經濟政策，商品和服務都很有限。這抑制了財富創造和創業精神，但有趣的是，腐敗卻猖獗。

我的祖父母住在烏克蘭，但二戰後因政治動盪搬到了俄羅斯。蘇聯解體後，我父親的主要職業是養蜂。當時社會處於震驚狀態，沒有人能相信國家會如此迅速地崩潰。

無論如何，經濟一直處於動盪狀態，直到1993年左右才開始穩定。那時我父親開始生產家具，品牌名叫Australux。我不知道這名字怎麼來的，但他顯然對我所移居的國家充滿興趣。

你們家一直都從事養蜂和蜂蜜生產嗎？

我家與蜜蜂的淵源可以追溯到我在烏克蘭的祖父。這是出於經濟不穩定和食物供應有限的必要。祖父對蜜蜂和傳統歐洲養蜂方法的熱情與知識傳給了我的父親和我。

Zubko家族在養蜂和蜂蜜生產方面有著自1950年代以來的驕傲歷史。

蜂蜜是極佳的營養來源，同時富含抗氧化物。它對促進傷口癒合，包括燒傷，也非常有幫助。基本上，蜂蜜就是液態的醫療箱。從我年輕時起，大家都很欣賞這些好處，因此我們的蜂蜜在鄰居中非常受歡迎。

我想可以說，最初的必要之舉，後來成為了我們家人的一份熱愛。

你是什麼時候以及為什麼搬到澳洲的？

1995年，第一次車臣戰爭已經持續了幾年。我當時15歲，正接近徵兵年齡。我的父母擔心我的安危，便送我到澳洲的一所寄宿學校。現在回想起雙方所犯下的暴行以及隨之而來的死亡和受傷人數，我永遠感激當初的這個決定。

寄宿學校可能是一種挑戰，尤其是對外國學生。請告訴我們你的經歷。

起初語言障礙是個問題，但我得到了學校工作人員的支持，很快學會了英語。學業上這對我初期學習有影響，但不久我就趕上了其他學生。

Newington College是悉尼最優秀的私立學校之一。這裡不僅在建立人脈方面非常強大，也是學習商業智慧的地方，既有老師的直接教導，也有從學生家長那裡潛移默化的影響。這讓我開啟了全新的可能世界。

Newington還提供了多種課外活動，我全心投入其中。我最喜歡的運動是划船。我全力以赴，最終在1998年成為八人艇澳洲校際冠軍，教練是傳奇人物Michael Morgan。

年輕的Andrey Zubko與他驕傲的父親Alexander一同慶祝全國划船比賽的成功 

這是你創立第一個企業的時候嗎？

沒錯，蘇聯解體後俄羅斯經歷了轉型。中產階級的崛起帶來了對更創新或獨特產品的需求。例如，1990年前所有櫥櫃門都使用鉸鏈，而1990年後民眾開始接觸滑動門。雖然你可能會覺得好笑，但這就是當地的真實生活。

無論如何，我在澳洲接觸到許多新設計，並與家人分享。他們反應熱烈，因此我成立了第一家公司Export International，向俄羅斯出口Australux的參與板和其他配件。

白天我是學生，晚上則同時做功課和經營生意。這種情況很超現實，因為我有一條電話線直接從走廊的學校電話連到我的房間，並連接到傳真機，這樣我可以接收來自俄羅斯的訂單並向供應商下訂單。我很確定現在不可能這樣做了。

那麼，寄宿學校畢業後你開始經營那個生意嗎？

不，我於2001年在Macquarie University取得經濟學學士學位。當時俄羅斯已變得更加先進且具科技能力，因此我的家人能直接與澳洲供應商合作。再加上邊境對其他國家的開放，使得我參與其中變得多餘。不過，那時候確實很有趣。

相反地，在大學期間，我開始了葡萄酒出口業務。以 Australux Premium Products 品牌運營，我與新南威爾士州獵人谷的 Petersons Wines 有合作協議，為他們裝瓶並出口葡萄酒。沉浸在葡萄酒行業多年，我獲得了寶貴的品牌和分銷經驗，這是我的熱情所在。期間，我也成為了澳洲公民。

最終，我確實在 2009 年回到祖國工作，有趣的是是在符拉迪沃斯托克。在家族企業 Australux 工作的同時，我也繼續管理澳洲的 Export International。每個月搭飛機已成為我的常態。

俄羅斯符拉迪沃斯托克的前 Australux 展示廳

那麼你的事業就是從那時開始真正起飛的嗎？

事實上，這是一個完全的轉變。當時我在家族的家具店裡，看到一位名叫 Oxana 的美麗年輕女子正在為她父母檢查 Australux 衣櫃。對我來說，這是愛情的第一眼。幸運的是，她也如此。很快我們就結婚了。

我很快意識到，雖然我的家具和葡萄酒事業能支付帳單，但我真正的熱情在於蜂蜜生產。我對蜜蜂的著迷始終如一，與釀酒不同，我在養蜂和蜂蜜生產方面有深厚的歷史和傳承。因此，我們開始探索蜂蜜製造和出口的物流，並制定了商業策略，這就是 Biosota Organics 的起源。

忙碌的蜂巢：Zubko 家族在黃金海岸的 Biosota Organics 養蜂場。照片由左至右分別是 Oxana、Andrey、Misha 和 Masha，還有 Andrey 的父親 Alexander 和母親 Luda 

起初，我們只有幾個蜂箱，但不久後需求增加，我們開始向鄰居甚至鄰近村莊購買蜂蜜。我們非常成功，最終開始出口到澳洲。

這有點像是循環往復，不是嗎？我從俄羅斯搬來，最初出口家具產品回家，當我成為澳洲公民後，又搬回俄羅斯，將蜂蜜出口到我收養的家鄉。所以，我一直對國際出口有著天賦。

"我喜歡引用中國哲學家，因為我對這個國家充滿熱愛。請容我引用一句話，『不入虎穴，焉得虎子』。換句話說，成功必然伴隨風險。" - Andrey Zubko

是什麼促使你們回到澳洲？

當時我們住在俄羅斯東部，那裡環境純淨，非常適合生產最純淨的蜂蜜。但2011年3月11日日本福島核電廠遭遇海嘯後，一切都改變了。

1986年切爾諾貝利核事故及其在歐洲的放射性落塵讓每個人都深感憂慮。若反應爐洩漏，污染不僅會對我們的長期健康造成不良影響，也會影響蜂蜜生產的可行性。因此我們決定移居澳洲。雖然當時令人遺憾，但這是正確的決定。

我必須說天氣也很有幫助。雖然我們喜歡雪，但面對六個月五度或以下的低溫新鮮感很快就消失了。開玩笑地說，這是設立蜂蜜製造設施的理想地點。

最初這真的是悉尼的一個家庭產業。我們從新南威爾士各地購買各種蜂蜜，並在家中加工。後來顯然需要更大的設施，因此我們在悉尼北郊購買了一家工廠。 

大約在那時，我們發現一種在澳洲市場不易取得的蜂蜜類型，因此將注意力集中在Manuka蜂蜜上。 

Manuka蜂蜜比其他蜂蜜如Yellow Box等更優越，因為它具有更強的藥用特性，臨床證明對多種健康狀況有益，從腸道健康到抗生素耐藥傷口皆然。

當時我們生產各種等級的Manuka蜂蜜，但意識到需要與競爭對手區隔開來，因此我們將注意力集中在稀有強度的高端市場，成為該領域的先驅和領導者。

MGO數值越高，Manuka蜂蜜越純淨，健康益處也越強大。

這就是MGO 2100+誕生的原因嗎？  

沒錯，但首先我需要強調一句中國諺語：「欲速則不達」。

我們在收穫季節和非季節期間嘗試了蜂巢管理，並對Methylglyoxal評級介於MGO 400至1000之間的Manuka蜂蜜進行陳化。MGO是衡量和分級濃縮Manuka花蜜抗菌強度和純度的標準。

然而，我們很快意識到，如果將蜂蜜儲存在特定溫度下長達24個月，能夠達到更高濃度的藥用特性。

MGO 2100+ —「高級餐飲界的香檳」

經過反覆試驗和對蜂箱管理系統的大量投資，我們成功達到最高 MGO 強度1717+，這是當時的巔峰。此時，我們沒有自滿，而是更努力，最終達成 MGO 2100+，這是目前全球最高的 MGO 蜂蜜。

那麼，什麼是 MGO 2100+？ 

最簡單的解釋方式是用比喻。Manuka 蜂蜜本質上是一種功能性健康食品。自然產生如此高水平的健康成分既是一門藝術，也是一門科學。 

這需要自然元素的完美結合與專業工藝。

Manuka 蜂蜜是高級餐飲界的香檳。每一批稀有的年份採收都以小批量精心製作，每罐都充滿了該地區和季節獨有的風味與活性成分。

與其送酒或威士忌，Manuka 蜂蜜是一份獨特的健康與繁榮禮物。我們的 MGO 2100+ 是最稀有且最珍貴的 Manuka 蜂蜜等級。限量版僅有500罐，真的是大自然恩賜中難得一見的非凡禮物。

當時市場上蜂蜜品牌眾多，因此創造出頂尖中的頂尖產品成為商業上的必要。我們知道自己有製造這樣產品的專業知識和推動成功的熱情，從未考慮失敗的可能。

我們最終將公司從悉尼遷至昆士蘭，主要有兩個原因。第一是那裡有更多原始森林，蜜蜂能採集到更純淨的花蜜。第二是環境適合養育家庭。這並非說悉尼不適合，但開闊的空間和靠近世界頂級海灘的優勢無可比擬。

為了提供更多選擇，我們也生產其他同樣高品質的 Manuka 蜂蜜 MGO 等級，如 MGO 1200+ 和 1717+。 事實上，我們全系列的高級 Manuka 蜂蜜最近在2024年奢華生活獎中榮獲澳洲最佳奢華 Manuka 蜂蜜的殊榮。 

對於MGO 2100+蜂蜜，反應非常好。我們談論的是世界上最獨特的蜂蜜。與其他生產設施不同，這蜂蜜不經任何加工。我們從蜂巢中提取的蜂蜜在無菌環境中手工倒入玻璃容器，然後運送到目的地。

唯一有人為參與的部分，如果你願意這麼說，就是我們如何儲存蜂蜜，然後進行實驗室檢測其純度，確保沒有被其他花粉或殺蟲劑污染。

談談旅遊零售。Biosota Organics目前已在悉尼機場的Heinemann上架。你們在新加坡展出，顯然有擴展這個渠道的計劃。

是的，我們有。作為一家小型家族經營的企業，起初我們對免稅銷售完全不熟悉。我們很幸運能以悉尼的Heinemann作為啟動點，他們的協助非常寶貴。

使用合適的品牌大使也至關重要，我們非常幸運能與 Azzurra One的Toni Martello合作。她和她的團隊合作起來非常愉快，銷售表現也非常出色。

我們去年參加了在新加坡舉辦的TFWA活動，正如你所說，今年也會再參加。我們從未意識到這個產業有多大，以及如果我們妥善推廣Biosota Organics並與合適的公司合作，可能帶來的機會。

那接下來呢？

就旅遊零售而言，我們非常幸運，在疫情前沒有擴大營運，因為機場和國際貿易的停擺，若當時投資擴張，將會對我們造成毀滅性打擊。

在後疫情時代，我們看到中國、南韓、越南、中東和美洲對我們產品的興趣顯著增加，這並不令人驚訝，因為這些國家非常重視天然療法。

因此，從出口角度來看，短期內這是我們的主要重點。

為了擴大我們的足跡，我們也打算投入更多資金，在傳統服務東盟市場的澳洲機場推廣，特別是墨爾本和布里斯本。

我們也會考慮試水溫，評估歐洲市場的興趣，但那還是遙遠的未來。

我深信Biosota產品系列非常適合東盟市場，因此我們將在那裡投資以提升我們的知名度。✈