Moodie专访：Andrey Zubko与Biosota Organics如何快速进军旅游零售市场

Martin Moodie：Andrey，请告诉我们你移居澳大利亚之前的早期经历。

Andrey Zubko：  我出生在前苏联的符拉迪沃斯托克市，这是俄罗斯最东边的城市。事实上，莫斯科距离这里比东京远六倍多。

我年轻时的俄罗斯与今天的国家几乎没有相似之处。俄罗斯，以及之前的苏联，通常是一个农业经济国家，兼有一定的重工业。自然，鉴于冷战时期的地缘政治紧张，军事工业综合体（引用前美国总统艾森豪威尔的话）在社会和经济中也非常普遍。

我成长的时代，由于经济中央集权政策，商品和服务都很有限。这抑制了财富创造和创业精神，但有趣的是并未阻止猖獗的腐败。

我的祖父母住在乌克兰，但二战后因当时的政治动荡迁往俄罗斯。苏联解体后，我父亲的主要职业是养蜂。那时社会处于震惊状态，没人能相信国家会如此迅速地崩溃。

无论如何，经济一直处于动荡状态，直到1993年左右才开始稳定。那时我父亲开始制造家具，品牌名叫Australux。我不知道这名字的由来，但显然他对我所定居的国家充满了兴趣。

你们家一直都从事养蜂和蜂蜜生产吗？

我家与蜜蜂的联系可以追溯到我在乌克兰的祖父。这是出于经济状况不稳定和食物供应有限的必要。祖父对蜜蜂和传统欧洲养蜂方法的热情与知识传给了我的父亲和我。

自1950年代起，Zubko家族在养蜂和蜂蜜生产方面拥有自豪的历史。

蜂蜜是极佳的营养来源，同时富含抗氧化物。它对促进伤口愈合，包括烧伤，也非常有帮助。基本上，蜂蜜就是液态的医疗箱。我的童年时代的每个人都很欣赏这些好处，因此我们的蜂蜜在邻居中非常受欢迎。

我想可以说，最初出于必要的决定，后来成了我们家的一种热爱。

你是什么时候以及为什么搬到澳大利亚的？

1995年，第一次车臣战争已经持续了几年。我那时15岁，正值征兵年龄临近。我的父母出于对我安全的担忧，把我送到了澳大利亚的一所寄宿学校。现在回头看双方所犯下的暴行以及随之而来的死亡和伤害数字，我对此永远心存感激。

寄宿学校可能是个挑战，尤其是对外国学生。谈谈你的经历吧。

起初语言障碍是个问题。但我得到了学校工作人员的支持，很快学会了英语。学业上这影响了我最初的学习，但没多久我就赶上了其他学生。

Newington College是悉尼最好的私立学校之一。这里不仅在社交网络方面很强大，也是一个能直接从老师和学生家长那里学习商业智慧的地方。这让我开阔了眼界，看到无限可能。

Newington还提供了丰富的课外活动，我全情投入其中。我最喜欢的运动是赛艇。我全力以赴，最终在1998年成为八人艇澳大利亚学校冠军，教练是传奇人物Michael Morgan。

年轻的Andrey Zubko与他骄傲的父亲Alexander一起庆祝全国赛艇比赛的成功 

这就是你创办第一家企业的时候吗？

没错，苏联解体后俄罗斯经历了转型。中产阶级的出现带来了对更创新或独特产品的更大需求。举例来说，1990年前所有橱柜门都用铰链，而1990年后人们开始接触滑动门。虽然你可能觉得好笑，但这就是当时的现实。

无论如何，我在澳大利亚接触到了许多新设计，并与家人分享。他们反应热烈，于是我创办了第一家公司Export International，向俄罗斯的Australux出口颗粒板和其他配件。

白天我是学生，晚上既做作业又经营生意。那种感觉很超现实，因为我有一条电话线直接从走廊里的学校电话连到我的房间。电话线连接着传真机，这样我就能接收来自俄罗斯的订单并向供应商下单。我很确定现在是做不到这样的了。

所以寄宿学校毕业后你建立了那个生意？

不，我在2001年于麦考瑞大学获得了经济学学士学位。那时俄罗斯已经变得更加成熟和技术先进，所以我的家人能够直接与澳大利亚供应商合作。再加上边境对其他国家的开放，使得我参与其中变得多余。尽管如此，那段时间还是很有趣的。

相反，在大学期间，我开始了葡萄酒出口业务。以Australux Premium Products品牌运营，我与新南威尔士州猎人谷的Petersons Wines达成协议，负责装瓶和出口他们的葡萄酒。在葡萄酒行业浸淫多年，我获得了宝贵的品牌和分销经验，这也是我的热情所在。期间，我也成为了澳大利亚公民。

最终，我确实在2009年回到祖国工作，有趣的是是在符拉迪沃斯托克。在家族企业Australux工作期间，我也继续管理澳大利亚的Export International。每个月坐飞机已成常态。

前Australux展厅，位于俄罗斯符拉迪沃斯托克

那你的事业就是从那时真正起飞的吗？

实际上，这是一次彻底的转变。我当时在家族的家具店里，看到一位名叫Oxana的美丽年轻女子正在为她父母检查Australux衣柜。对我来说，那是一次一见钟情。幸运的是，对她也是如此。很快我们就结婚了。

我很快意识到，虽然我的家具和葡萄酒事业能支付账单，但我真正的热情在于蜂蜜生产。我对蜜蜂的迷恋始终如一，与酿酒不同，我在养蜂和蜂蜜生产方面有着深厚的历史和传承。因此，我们开始探索蜂蜜制造和出口的物流。随后我们制定了商业策略，这就是Biosota Organics的起点。

一片忙碌景象：Zubko家族在黄金海岸的Biosota Organics养蜂场。照片从左到右依次是Oxana、Andrey、Misha和Masha，以及Andrey的父亲Alexander和母亲Luda 

起初，我们只有几箱蜂箱，但不久需求就迫使我们从邻居和邻近村庄购买蜂蜜。我们非常成功，最终开始向澳大利亚出口。

这有点像是一个循环，不是吗？我从俄罗斯出发，最终向家乡出口家具产品；当我成为澳大利亚公民后，又回到俄罗斯，将蜂蜜出口到我收养的家园。所以，我一直擅长国际出口。

"我喜欢引用中国哲学家，因为我对这个国家充满热爱。所以请允许我引用一句话，‘不入虎穴，焉得虎子’。换句话说，成功必然伴随着风险。" - Andrey Zubko

是什么促使您回到澳大利亚？

需要理解的是，当时我们生活在俄罗斯东部。这是一个纯净的环境，非常适合生产最纯净的蜂蜜。但2011年3月11日，日本福岛核电站遭遇海啸，一切都改变了。

1986年切尔诺贝利核事故及其在欧洲的放射性降尘让每个人都深感忧虑。显然，如果反应堆泄漏，污染不仅会对我们的长期健康产生不利影响，也会影响蜂蜜生产的可行性。因此我们决定搬到澳大利亚。虽然当时令人遗憾，但这是正确的决定。

我必须说天气也很有帮助。虽然我们喜欢雪，但应对六个月五度或更低温度的新鲜感很快消失。开玩笑地说，这里是建立蜂蜜生产设施的理想地点。

最初这确实是悉尼的一个家庭作坊。我们从新南威尔士各地购买各种蜂蜜，并在家中加工。后来显然需要更大的设施，于是我们在悉尼北郊购买了一家工厂。 

就在那时，我们发现一种在澳大利亚市场上不易获得的蜂蜜类型，于是我们将注意力集中在Manuka蜂蜜上。 

Manuka蜂蜜比其他蜂蜜如Yellow Box等更优越，因为它具有更强的药用特性，临床证明对从肠道健康到抗生素耐药伤口等多种健康状况有益。

当时我们生产各种等级的Manuka蜂蜜，但意识到需要在竞争中脱颖而出，因此我们专注于稀有高强度的优质市场，成为该领域的先驱和领导者。

MGO数值越高，Manuka蜂蜜越纯净，健康益处也越强大。

这就是MGO 2100+蜂蜜的由来吗？  

确切地说，但首先我需要强调一句中国谚语：“欲速则不达”。

我们在收获季节和非收获季节尝试了蜂巢管理，并对Methylglyoxal含量在MGO 400至1000之间的Manuka蜂蜜进行了陈化。MGO是衡量和评级浓缩Manuka花蜜抗菌强度和纯度的标准。

然而，我们很快意识到，如果将蜂蜜储存在特定温度下长达24个月，可以实现药用成分的更高浓度。

MGO 2100+ —— “美食界的香槟”

通过反复试验和对蜂箱管理系统的大量投资，我们成功达到了最高1717+的 MGO 水平，这已是顶峰。此时，我们没有满足于现状，而是继续努力，达到了 MGO 2100+。这现在是世界上 MGO 含量最高的蜂蜜。

那么，什么是 MGO 2100+？ 

最简单的解释是用比喻。Manuka 蜂蜜本质上是一种功能性健康食品。自然形成如此高水平的健康成分既是一门艺术，也是一门科学。 

这需要自然元素的完美结合和精湛的工艺。

Manuka 蜂蜜是美食界的香槟。每一批稀有的采收都经过精心小批量制作，每瓶都充满了独特于该地区和季节的风味与活性成分。

与其送酒或威士忌，Manuka 蜂蜜是健康与繁荣的独特礼物。我们的 MGO 2100+ 是最稀有且最珍贵的 Manuka 蜂蜜等级。限量版仅有500瓶，确实是大自然馈赠的非凡一生难得的礼物。

当时市场上蜂蜜品牌众多，因此商业可行性要求我们打造顶级产品。我们知道自己有制造的专业知识和推动成功的热情，从未考虑失败的可能。

我们最终将公司从悉尼迁至昆士兰，主要有两个原因。首先是那里的森林更为原始，蜜蜂采集花蜜的环境更佳。其次，环境适合养育家庭。这并不是说悉尼不好，但开阔的空间和靠近世界顶级海滩的优势无可比拟。

为了提供更多选择，我们还生产其他同样优质的 Manuka 蜂蜜 MGO 等级，如 MGO 1200+ 和 1717+。 事实上，我们的全系列优质 Manuka 蜂蜜最近在2024年奢华生活奖中荣获澳大利亚最佳奢华 Manuka 蜂蜜称号。 

对于MGO 2100+蜂蜜，反响非常好。我们谈论的是世界上最独特的蜂蜜。与其他生产设施不同，这种蜂蜜没有经过任何加工。我们从蜂箱中提取的蜂蜜在无菌环境中手工倒入玻璃容器，然后运送到目的地。

如果你愿意称之为“人工参与”，唯一的人工环节是我们如何储存蜂蜜，然后进行实验室检测其纯度，确保没有被其他花粉或杀虫剂污染。

谈谈旅游零售。Biosota Organics目前已在悉尼机场的Heinemann上架。你们将在新加坡展出，显然有扩展该渠道的计划。

是的。作为一家小型家族经营企业，起初我们对免税销售完全不熟悉。我们很幸运能以悉尼Heinemann作为启动点，他们的帮助非常宝贵。

选择合适的品牌大使也至关重要，我们非常幸运能与 Azzurra One的Toni Martello合作。她和她的团队非常愉快合作，销售业绩也非常出色。

我们去年参加了新加坡的TFWA活动，正如你所说，今年也会参加。我们从未意识到这个行业有多大，如果我们正确推广Biosota Organics并与合适的公司合作，可能会带来很多机会。

那么下一步是什么？

在旅游零售方面，我们非常幸运，疫情前我们还没有扩展业务，因为机场关闭和国际贸易停滞会让我们在所需投资面前遭受重创。

在后疫情时代，我们看到来自中国、韩国、越南、中东和美洲的客户对我们产品表现出极大兴趣，这并不令人意外，因为这些国家非常重视天然疗法。

因此，从出口角度来看，短期内这是我们的主要关注点。

为了扩大我们的影响力，我们还打算在传统服务东盟市场的澳大利亚机场，特别是墨尔本和布里斯班，加大推广投资。

我们也会考虑试水，评估欧洲市场的兴趣，不过那还在未来的规划中。

我相信Biosota产品系列非常适合东盟市场，因此我们将投资该地区以提升我们的知名度。✈