Wywiad Moodie: Jak Andrey Zubko i Biosota Organics zmierzają prosto do sprzedaży detalicznej w podróży

Martin Moodie: Andrey, opowiedz nam o swoich pierwszych dniach przed przeprowadzką do Australii.

Andrey Zubko:  Urodziłem się w mieście Władywostok w byłym Związku Radzieckim, najbardziej na wschód położonym mieście Rosji. W rzeczywistości Moskwa jest ponad sześć razy dalej niż Tokio.

Rosja z mojego dzieciństwa niewiele przypomina dzisiejszy kraj. Rosja, a wcześniej Związek Radziecki, była głównie krajem agroekonomicznym z elementami przemysłu ciężkiego. Naturalnie, biorąc pod uwagę napięcia geopolityczne zimnej wojny, kompleks wojskowo-przemysłowy (jak to określił były prezydent USA Eisenhower) był również obecny w społeczeństwie i gospodarce.

Dorastałem w czasach, gdy towary i usługi były ograniczone z powodu polityki scentralizowanej kontroli gospodarki. Zniechęcało to do tworzenia bogactwa i przedsiębiorczości, ale co ciekawe, nie powstrzymywało powszechnej korupcji.

Moi dziadkowie mieszkali na Ukrainie, ale po II wojnie światowej przeprowadzili się do Rosji z powodu ówczesnych zawirowań politycznych. Po upadku Związku Radzieckiego głównym zajęciem mojego ojca było pszczelarstwo. W tamtym czasie społeczeństwo było w szoku, bo nikt nie mógł uwierzyć, że kraj może się rozpaść, i to tak szybko.

W każdym razie gospodarka była w stanie niepewności, co trwało do około 1993 roku, kiedy sytuacja zaczęła się stabilizować. Wtedy mój ojciec zaczął produkować meble pod nazwą Australux. Nie mam pojęcia, dlaczego ani jak do tego doszło, ale najwyraźniej fascynował go mój nowy kraj.

Czy twoja rodzina zawsze zajmowała się pszczołami i produkcją miodu?

Związek mojej rodziny z pszczołami sięga mojego dziadka na Ukrainie. Było to podyktowane koniecznością, biorąc pod uwagę niestabilną sytuację gospodarczą i dostępność żywności. Jego entuzjazm i wiedza na temat pszczół oraz tradycyjnych europejskich metod pszczelarskich zostały przekazane mojemu ojcu i mnie.

Dumna historia rodziny Zubko w pszczelarstwie i produkcji miodu sięga lat 50. XX wieku.

Miód jest doskonałym źródłem składników odżywczych, a także bogatym w przeciwutleniacze. Jest również niezwykle pomocny w regeneracji ran, w tym oparzeń. W zasadzie miód to apteczka w płynnej formie. Wszyscy z mojego otoczenia doceniali te korzyści, dlatego nasz miód cieszył się dużą popularnością wśród sąsiadów.

Można powiedzieć, że to, co początkowo było koniecznością, stało się dla mojej rodziny pracą z pasją.

Kiedy i dlaczego przeprowadziłeś się do Australii?

W 1995 roku pierwsza wojna czeczeńska trwała już od kilku lat. Miałem 15 lat i zbliżałem się do wieku poboru do wojska. Moi rodzice, zaniepokojeni moim bezpieczeństwem, wysłali mnie do szkoły z internatem w Australii. Kiedy teraz czyta się o okrucieństwach popełnianych przez obie strony oraz o późniejszych ofiarach śmiertelnych i rannych, jestem za to wiecznie wdzięczny.

Szkoła z internatem może być wyzwaniem, zwłaszcza dla zagranicznego ucznia. Opowiedz nam o tym doświadczeniu.

Początkowo bariera językowa była problematyczna. Jednak miałem wsparcie ze strony personelu szkoły i szybko nauczyłem się angielskiego. Akademicko wpłynęło to na moje początkowe nauki, ale niedługo potem dogoniłem innych uczniów.

Newington College to jedna z najlepszych prywatnych szkół w Sydney. Była nie tylko znakomita pod względem nawiązywania kontaktów, ale także miejscem, gdzie umiejętności biznesowe są nauczane zarówno bezpośrednio przez nauczycieli, jak i przez obserwację rodziców uczniów. To otworzyło mi umysł na cały świat możliwości.

Newington oferował także szeroki wybór zajęć pozalekcyjnych, które chętnie podejmowałem. Moją ulubioną dyscypliną było wioślarstwo. Zaangażowałem się w ten sport z zapałem i ostatecznie zostałem australijskim mistrzem szkolnym w ósemce w 1998 roku, trenowanym przez legendarnego Michaela Morgana.

Młody Andrey Zubko świętuje sukces w krajowych zawodach wioślarskich z dumnym ojcem Alexandrem 

Czy to wtedy założyłeś swoje pierwsze przedsięwzięcie?

Zgadza się, Rosja przeszła transformację po rozpadzie Związku Radzieckiego. Powstanie klasy średniej spowodowało większe zapotrzebowanie na bardziej innowacyjne lub unikalne produkty. Na przykład przed 1990 rokiem wszystkie drzwi szafek miały zawiasy, podczas gdy po 1990 roku ludzie zaczęli korzystać z drzwi przesuwnych. Choć może to brzmieć zabawnie, taka była rzeczywistość życia tam.

W każdym razie, miałem styczność z wieloma nowymi wzorami w Australii, którymi dzieliłem się z moją rodziną w kraju. Odpowiedzieli entuzjastycznie, więc założyłem swoją pierwszą firmę Export International, eksportującą płyty wiórowe i inne elementy dla Australux do Rosji.

W ciągu dnia byłem studentem, a w nocy robiłem zarówno zadania domowe, jak i prowadziłem biznes. To było surrealistyczne, ponieważ miałem linię telefoniczną bezpośrednio z telefonu szkolnego na korytarzu do mojego pokoju. Była ona podłączona do faksu, dzięki czemu mogłem otrzymywać zamówienia z Rosji i składać zamówienia u dostawcy. Jestem prawie pewien, że teraz nie dałoby się tego zrobić.

Czyli po szkole z internatem rozwinąłeś ten biznes?

Nie, uzyskałem tytuł licencjata z ekonomii w 2001 roku na Uniwersytecie Macquarie. Wtedy Rosja stała się bardziej zaawansowana i technologicznie świadoma, więc moja rodzina mogła bezpośrednio współpracować z australijskimi dostawcami. To, wraz z otwarciem granic na inne kraje, sprawiło, że mój udział stał się zbędny. Niemniej jednak, było to wtedy ciekawe doświadczenie.

Zamiast tego, będąc na uniwersytecie, zacząłem biznes eksportu wina. Działając pod marką Australux Premium Products, miałem umowę z Petersons Wines w Hunter Valley, Nowa Południowa Walia, na butelkowanie i eksport ich wina. Zanurzając się w sektorze winiarskim przez kilka lat, zdobyłem bezcenne doświadczenie w zakresie brandingu i dystrybucji, co było moją pasją. W tym czasie również zostałem obywatelem Australii.

Ostatecznie wróciłem do pracy w moim kraju w 2009 roku, co zabawne, we Władywostoku. Pracując w rodzinnym biznesie Australux, nadal zarządzałem Export International w Australii. Podróże samolotem co miesiąc były dla mnie normą.

Byłe salon Australux we Władywostoku, Rosja

I to właśnie wtedy twoja kariera naprawdę nabrała tempa?

Właściwie to był całkowity zwrot. Byłem w sklepie meblowym mojej rodziny, gdy zobaczyłem piękną młodą kobietę o imieniu Oxana, która oglądała szafy Australux dla swoich rodziców. To była miłość od pierwszego wejrzenia dla mnie. I na szczęście dla niej. W bardzo krótkim czasie wzięliśmy ślub.

Wkrótce zdałem sobie sprawę, że choć moje przedsięwzięcia związane z meblami i winem pokrywały rachunki, moja prawdziwa pasja leżała w produkcji miodu. Moje zainteresowanie pszczołami było niezachwiane, a w przeciwieństwie do produkcji wina, mam głęboką historię i dziedzictwo w pszczelarstwie i produkcji miodu. Dlatego zaczęliśmy badać logistykę produkcji i eksportu naszego miodu. Następnie opracowaliśmy strategię biznesową, która dała początek Biosota Organics.

Mrowie pracy: Rodzina Zubko w pasiece Biosota Organics na Złotym Wybrzeżu. Na zdjęciu od lewej: Oxana, Andrey, Misha i Masha z ojcem Andrey’a, Alexandrem, oraz matką Ludą 

Początkowo zaczęliśmy z kilkoma ulami, jednak niedługo potem popyt wymusił kupowanie miodu od sąsiadów, a potem z sąsiednich wiosek. Odnieśliśmy taki sukces, że ostatecznie zaczęliśmy eksportować do Australii.

To trochę jak powrót do punktu wyjścia, prawda? Wyjechałem z Rosji i zacząłem eksportować meble do domu, a kiedy zostałem naturalizowanym Australijczykiem, wróciłem do Rosji i eksportowałem miód do mojego nowego kraju. Zawsze miałem talent do międzynarodowego eksportu.

"Mam skłonność do cytowania chińskich filozofów, ponieważ jestem zauroczony tym krajem. Proszę więc wybaczyć mi następujące słowa: 'Nie złapiesz młodego tygrysa, nie wchodząc do jego legowiska'. Innymi słowy, sukces nieodłącznie wiąże się z ryzykiem." - Andrey Zubko

Co skłoniło was do powrotu do Australii?

Należy docenić, że w tym czasie mieszkaliśmy we wschodniej Rosji. Było to nieskazitelne środowisko, idealne do produkcji najczystszego miodu. Wszystko to zmieniło się 11 marca 2011 roku, gdy tsunami uderzyło w elektrownię jądrową Fukushima w Japonii.

Wszyscy byliśmy bardzo świadomi katastrofy jądrowej w Czarnobylu w 1986 roku i radioaktywnego opadu nad Europą. Stało się jasne, że jeśli reaktor wycieknie, skażenie będzie miało szkodliwy wpływ nie tylko na nasze długoterminowe zdrowie, ale także na możliwość produkcji miodu. Dlatego zdecydowaliśmy się przeprowadzić do Australii. Choć było to wtedy przykre, była to właściwa decyzja.

Muszę powiedzieć, że pogoda pomaga. Chociaż kochamy śnieg, nowość związana z radzeniem sobie przez sześć miesięcy z temperaturą pięciu stopni lub niższą szybko mija. Żartując na bok, to idealne miejsce na założenie zakładu produkcji miodu.

Początkowo była to naprawdę działalność rzemieślnicza w Sydney. Kupowaliśmy różne rodzaje miodu z całego Nowej Południowej Walii i przetwarzaliśmy go w domu. W pewnym momencie stało się jasne, że potrzebne są większe obiekty, więc kupiliśmy fabrykę na północnych przedmieściach Sydney. 

Właśnie wtedy zidentyfikowaliśmy rodzaj miodu, który nie był łatwo dostępny na rynku australijskim, więc skupiliśmy się na miodzie Manuka. 

Manuka to produkt zdrowotny wyższej jakości niż inne miody, takie jak Yellow Box itp. Wynika to z większych właściwości leczniczych, klinicznie potwierdzonych jako korzystne dla różnych schorzeń, od zdrowia jelit po rany odporne na antybiotyki.

W tamtym czasie produkowaliśmy różne klasy miodu Manuka, ale zdaliśmy sobie sprawę, że musimy wyróżnić się na tle konkurencji, więc skupiliśmy się na rynku premium o rzadszej mocy zbiorów, stając się pionierami i liderami w tej dziedzinie.

Im wyższa liczba MGO, tym czystszy miód Manuka i silniejsze korzyści zdrowotne.

Czy tak powstał MGO 2100+?  

Dokładnie, ale najpierw muszę podkreślić chińskie powiedzenie „Ci, którzy chcą tylko szybkości, nie odnoszą sukcesu”.

Eksperymentowaliśmy z zarządzaniem ulami podczas zbiorów i poza sezonem, a także z dojrzewaniem miodu Manuka o wartościach Methylglyoxalu między MGO 400 a 1000. MGO to sposób mierzenia i klasyfikowania antybakteryjnej siły i czystości skoncentrowanego nektaru z kwiatów Manuka.

Jednak wkrótce zdaliśmy sobie sprawę, że możemy osiągnąć znacznie lepsze stężenie właściwości leczniczych, jeśli przechowamy miód w określonej temperaturze przez okres do 24 miesięcy.

MGO 2100+ – „Szampan świata wykwintnej kuchni”

Dzięki metodzie prób i błędów oraz znacznym inwestycjom w system zarządzania ulami, udało nam się osiągnąć poziomy MGO do 1717+, co było szczytem sukcesu. Na tym etapie, zamiast spocząć na laurach, jeszcze bardziej się zaangażowaliśmy i osiągnęliśmy MGO 2100+. To obecnie miód o najwyższym na świecie poziomie MGO.

Czym dokładnie jest MGO 2100+? 

Najłatwiej to wyjaśnić za pomocą analogii. Miód Manuka to zasadniczo funkcjonalna żywność zdrowotna. Osiągnięcie tak wysokich poziomów właściwości zdrowotnych naturalnie obecnych w miodzie Manuka to zarówno sztuka, jak i nauka. 

Wymaga to idealnego połączenia naturalnych elementów i mistrzowskiego rzemiosła.

Miód Manuka to szampan świata wykwintnej kuchni. Każdy rzadki zbiór vintage jest mistrzowsko wytwarzany w małych partiach, każdy słoik pełen smaków i żywych właściwości unikalnych dla regionu i pory roku.

Zamiast podarować wino czy whisky, miód Manuka to wyjątkowy prezent zdrowia i dobrobytu. Nasz MGO 2100+ to najrzadsza i najcenniejsza klasa miodu Manuka. Edycja limitowana, dostępna tylko w 500 słoikach, to naprawdę wyjątkowy, jedyny w swoim rodzaju prezent od bogactwa natury.

W tym czasie rynek był zalany wieloma markami miodu, więc stało się kwestią opłacalności stworzenie czegoś, co było crème de la crème. Wiedzieliśmy, że mamy wiedzę, aby to wyprodukować, oraz pasję, by doprowadzić to do sukcesu. Nigdy nie braliśmy pod uwagę porażki jako możliwości.

Ostatecznie przenieśliśmy firmę z Sydney do Queensland z dwóch konkretnych powodów. Pierwszym była przewaga bardziej dziewiczych lasów, z których pszczoły mogą zbierać nektar. Po drugie, środowisko sprzyja wychowywaniu rodziny. To nie znaczy, że Sydney nie jest odpowiednie; jednak otwarte przestrzenie i bliskość najlepszych plaż na świecie są nie do pobicia.

Aby zaoferować większy wybór, produkujemy również inne klasy miodu Manuka MGO, które również są najwyższej jakości, takie jak MGO 1200+ i 1717+. W rzeczywistości nasza pełna kolekcja premium miodów Manuka niedawno zdobyła wyróżnienie Najlepszego Luksusowego Miodu Manuka w Australii w Luxury Lifestyle Awards 2024. 

W przypadku miodu MGO 2100+ reakcja była bardzo pozytywna. Mówimy o najbardziej ekskluzywnym miodzie na świecie. W przeciwieństwie do innych zakładów produkcyjnych, miód nie jest w żaden sposób przetwarzany. To, co pozyskujemy z uli, jest ręcznie wlewane do szklanych pojemników w sterylnym środowisku, a następnie wysyłane do miejsca przeznaczenia.

Jedyną ludzką ingerencją, jeśli można to tak nazwać, jest sposób przechowywania oraz badanie laboratoryjne czystości, aby upewnić się, że nie jest zanieczyszczony innym pyłkiem lub pestycydami.

Porozmawiajmy o handlu podróżnym. Biosota Organics jest obecnie dostępna u Heinemann na lotnisku w Sydney. Wystawiacie się w Singapurze, więc wyraźnie planujecie rozwój w tym kanale.

Tak, mamy. Jako mała, rodzinna firma na początku byliśmy całkowicie nieprzygotowani do sprzedaży w strefie duty free. Mieliśmy szczęście, że Heinemann był miejscem startu w Sydney, a ich wsparcie było nieocenione.

Wykorzystanie odpowiedniego ambasadora marki jest również kluczowe i mieliśmy ogromne szczęście współpracować z Toni Martello z Azzurra One. Ona i jej zespół to prawdziwa przyjemność do współpracy, a ich wyniki sprzedaży są wyjątkowe.

W zeszłym roku uczestniczyliśmy w wydarzeniu TFWA w Singapurze i, jak mówisz, zrobimy to ponownie w tym roku. Nigdy nie zdawaliśmy sobie sprawy, jak duża jest ta branża i jakie możliwości mogą się pojawić, jeśli odpowiednio wypromujemy Biosota Organics i nawiążemy współpracę z odpowiednimi firmami.

A więc co dalej?

W kontekście sprzedaży w handlu podróżnym mieliśmy ogromne szczęście, że nie byliśmy w stanie rozszerzyć działalności przed COVID, ponieważ zamknięcie lotnisk i międzynarodowego handlu zniszczyłoby nas ze względu na wymagane inwestycje.

W erze po COVID obserwujemy duże zainteresowanie naszymi produktami ze strony Chin, Korei Południowej, Wietnamu, Bliskiego Wschodu i obu Ameryk, co nie jest zaskoczeniem, biorąc pod uwagę, że te kraje kładą duży nacisk na naturalne środki lecznicze.

Dlatego w krótkim terminie jest to nasz główny cel z perspektywy eksportu.

Aby zwiększyć naszą obecność, zamierzamy również zainwestować więcej kapitału w promocję na australijskich lotniskach, które tradycyjnie obsługują rynek ASEAN, zwłaszcza w Melbourne i Brisbane.

Rozważymy także delikatne wejście na rynek europejski, aby ocenić zainteresowanie, jednak to jest na razie odległa perspektywa.

Jestem przekonany, że oferta produktów Biosota doskonale pasuje do rynku ASEAN, dlatego zainwestujemy tam, aby zwiększyć naszą rozpoznawalność. ✈